La formation professionelle des entreprises

Savoir négocier et convaincre

PROGRAMME

JOUR 1

 
Repérer les conditions de réussite pour argumenter, convaincre, négocier
  • Identifier les conditions
  • S’approprier la démarche QQOCQP (Qui, Quoi, Ou, Comment, Quand, Pourquoi)
  • Déterminer des objectifs selon la méthode SMART (Spécifique, mesurable, adaptable, réaliste, quantifié en termes de Temps)

Préparer son argumentation

  • Construire son argumentation : les différents plans possibles (chronologique, thématique, thèse, antithèse, synthèse...)
  • Apprendre à « démontrer » factuellement son argumentaire

Capter l'attention

  • Utiliser les techniques clés de l'expression orale : le choix des mots, les mots moteurs ou freins
  • Connaître son mode de communication le plus représentatif pour l 'utiliser

Ecouter, reformuler et soutenir les échanges

  • Pratiquer l écoute active et le sens de l’observation
  • Gérer les échanges

Présenter un projet

  • Identifier la démarche (Préparation, action, bilan)
  • Connaître les besoins de son interlocuteur
  • Identifier la démarche par les faits, les opinions et les changements

JOUR 2

 Maitriser et traiter les objections
  • Repérer les différents types d’objections
 Convaincre
  • Pratiquer les techniques non verbales
  • Travailler sa voix et sa respiration

Négocier par des jeux de rôles et mises en situations de négociation

  • Mettre en pratique les phases essentielles de la négociation
  • Apprendre à négocier des différents points (délais, moyens, tarifs)
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